Korting geven? Kies het juiste format en zie je omzet stijgen.
Stel je voor: Je staat op het punt een grote uitverkoop te lanceren voor je webshop. De hamvraag is: ga je voor “15% korting op alles” of kies je voor “€15 korting bij bestellingen boven €50”?
Volgens de wetenschap is die eerste optie, het percentage, véél effectiever als je winst wilt maximaliseren. Met deze ogenschijnlijk simpele keuze zag een retailer een indrukwekkende omzetstijging van ongeveer 10%. En dat zonder heel veel aan je design van je website te veranderen.
Als ik dit tegen klanten vertel, kijken ze me vaak met gefronste wenkbrauwen aan. “Joey, wat maakt dat nou uit?” Nou, toch best wel wat blijkbaar.
Snel naar
De juiste korting voor de juiste situatie
Laat ik je meteen een praktische vuistregel geven:
- Gebruik percentages (bijv. 20% korting) wanneer je promotie voor je hele assortiment geldt.
- Gebruik vaste bedragen (bijv. €20 korting) wanneer je promotie specifiek voor één product of merk is.
Dit is niet zomaar een willekeurige regel die ik uit mijn duim zuig (zoals sommige vermeende marketingguru’s). Dit is gebaseerd op gedegen onderzoek (zie bron) waarbij meer dan 70.000 online bestellingen werden geanalyseerd bij een online supermarkt.
De harde cijfers liegen niet
Wanneer winkelbrede kortingen als percentage werden aangeboden (in plaats van vaste bedragen), zagen de onderzoekers:
- 42% meer uitgaven door klanten (€43,53 versus €30,59)
- 56% grotere gemiddelde bestelwaarde (gemiddeld 5,44 meer items versus 3,48)
- 50% meer winstgevendheid voor de retailer (€7 gemiddelde klantenbesparing versus €14)
Ik zag dit effect ook bij een recente klant, vandaar dat ik er nu hier over schrijf. We veranderden de “€10 korting” op een bestelling naar “10% korting” op alles. Het resultaat? Niet alleen meer bezoekers die de aanbieding gebruikten, maar ook een aanzienlijke stijging in de gemiddelde orderwaarde.
Waarom werkt dit zo goed?
Als ik diep in de gebruikerspsychologie duik (iets waar ik als advocaat van de gebruiker dol op ben), zie ik een aantal redenen:
- Kortingsbonnen maken ons blij. Ze geven ons het gevoel dat we meer waarde krijgen, wat resulteert in meer uitgaven en meer items in ons winkelmandje.
- Vaste bedragen zijn makkelijker te verwerken. We kunnen sneller berekenen wat we besparen met een vast bedrag (€10 korting), wat ze effectiever maakt voor kortingen op specifieke producten.
- We houden van keuzevrijheid. Winkelbrede kortingen geven ons een breder scala aan opties, waardoor we iets kunnen kiezen dat beter bij onze behoeften past.
- Percentages lijken grotere besparingen. 20% korting op €25 voelt als meer dan €5 korting op €25, ook al is het wiskundig exact hetzelfde. Bovendien voelt het alsof er geen bovengrens is aan hoeveel we kunnen besparen (hoe meer we uitgeven, hoe meer we besparen).
Dit is precies de reden waarom ik altijd eerst naar dit soort kleine aanpassingen kijk voordat ik grote designveranderingen doorvoer. Soms zit de grootste conversiewinst in het aanpassen van een enkel getal of woord. Rijp, laaghangend fruit noem ik dat 🙂
Een echte case
Laten we eens kijken naar het voorbeeld in de afbeelding. De winkels bieden gelaagde vaste kortingsbedragen afhankelijk van hoeveel mensen uitgeven tijdens een bezoek.
Het probleem: Deze promotie geldt voor alle items in de winkel, dus volgens het onderzoek zou het effectiever zijn als het als percentage zou worden getoond.
De oplossing: Ze zouden hun promoties kunnen herformuleren als percentagekortingen in plaats van vaste bedragen (bijvoorbeeld “20% korting bij bestedingen boven €100”).
Ze zouden ook kunnen spelen met hoe ze de promotie framen om de korting groter te laten lijken (bijvoorbeeld “Was 25% meer” versus “Nu 20% minder” klinkt groter, hoewel ze wiskundig hetzelfde zijn).
Toepassing in jouw bedrijf
Als jij een online ondernemer bent of in een marketingteam werkt, kun je dit inzicht morgen al implementeren:
- Inventariseer je huidige kortingsstructuur. Bied je winkelbrede kortingen aan als vaste bedragen? Tijd voor verandering!
- A/B test verschillende formuleringen. Probeer bijvoorbeeld “20% korting op alles” versus “€20 korting bij bestedingen boven €100” en zie wat beter werkt voor jouw specifieke publiek.
- Combineer met andere tactische elementen. Maak de nummers groter dan de rest van de tekst om de korting groter te laten lijken. Je kunt ook cursieve lettertypen gebruiken voor de korting om een gevoel van urgentie op te bouwen.
- Overweeg niet-afgeronde getallen. Een korting van 22,5% in plaats van 25% kan soms effectiever zijn door ook een gevoel van urgentie te creëren bij shoppers (het suggereert een nauwkeurige berekening).
Zoals ik altijd zeg tegen mijn klanten: Test dit soort aanpassingen als je hier het volume hebt. Er zijn altijd kanttekeningen of unieke situaties. Een bekende kanttekening: Soms kan het beter werken om toch met kortingen te werken met productprijzen onder de € 100. Waarom? We berekenen kortingen niet altijd, maar kijken naar het absolute aantal dat wordt weergegeven (bijvoorbeeld 15% korting beschouwen we als een korting van 15). Door vaste bedragen te gebruiken voor prijzen hoger dan € 100, lijkt de korting groter dan wanneer er een percentage zou worden gebruikt (bijvoorbeeld € 40 korting op een artikel van € 200 lijkt groter dan 20% korting).
