Je staat op het punt om een mooie promotie te lanceren voor je webshop. 25% korting. Lekker simpel, toch?
Maar wat als ik je vertel dat je waarschijnlijk geld laat liggen?
Want diezelfde 25% korting zou je ook kunnen splitsen in meerdere, stapelbare kortingen. Denk bijvoorbeeld aan 15% sale-korting + nog eens 10% nieuwsbrief-korting. Zelfde eindresultaat voor de klant, maar met een verrassend effect op je conversie.
Klinkt dat een beetje als gegoochel met percentages? Dat dacht ik ook. Tot ik de data zag.
Snel naar
Het wetenschappelijke bewijs voor gestapelde kortingen
Wetenschappers van Bentley University hebben dit uitgezocht door meer dan 9.000 deal social media posts te analyseren en zes experimenten uit te voeren. En wat blijkt? Gestapelde kortingen presteren tot 16% beter op aankoopintentie vergeleken met een enkele korting van hetzelfde bedrag.
Bij een korting die gesplitst was in vier stapelbare delen, zagen ze:
- 66% meer views.
- 53% meer upvotes.
- 52% meer opmerkingen.
- 33% hogere perceptie van uniciteit. Uniciteit is een moeilijk woord voor “denken dat je uniek bent”.
- 21% sterker gevoel van de “slimme shopper” zijn. Dat is toch ook zo typisch Nederlands, denken dat je de mooiste kortingscombi te pakken hebt.
En dat alleen door de manier waarop je dezelfde korting presenteert.
Waarom dit eigenlijk werkt (en waarom het logisch is als je erover nadenkt)
Het draait om drie dingen:
- Zeldzaamheid. Kortingen stapelen is niet iets wat je overal kunt doen. Daardoor voelt het speciaal. En dat maakt het aantrekkelijker. En ja, ik weet het, onderdeel van de bekende Cialdini principes.
- Inspanning = waarde. We waarderen dingen meer als we er iets voor moeten doen. Een klein stapelproces geeft het gevoel dat je iets slims doet. Dat je een deal binnen sleept die niet voor iedereen is weggelegd. Hatsa!
- Urgentie. Als iets zeldzaam is, wil je het niet missen. Dat gevoel van “nu of nooit” is sterker bij gestapelde kortingen dan bij een standaard sale. Ook onderdeel van de bekende Cialdini principes natuurlijk.
Het mooie is dat dit werkt ongeacht of je werkt met percentages of vaste bedragen. Het principe blijft overeind staan.
Of je percentages of vaste bedragen moet gebruiken is echter een ander verhaal. Dat is een onderwerp voor een andere blog. Om alvast te teasen: Bij percentages moet men nadenken en rekenen, bij vaste bedragen voelt het makkelijker en concreter. Dus, wat denk jij?
Hoe kortingen stapelt zonder dat het een frustratie wordt
Als mensen door vijf hoepels moeten springen om hun korting te verzilveren, dan haken ze alsnog af. Het moet wel makkelijk blijven. Gemak dient de mens. Zo kun je automatisch toepassen waar mogelijk. Denk bijvoorbeeld aan een sale-korting die direct wordt getoond en een nieuwsbrief-korting die automatisch wordt toegepast bij de checkout.
Maak de stappen helder. Als mensen zelf iets moeten doen (zoals een code invoeren), zorg dat het super duidelijk is hoe. Maak er nou geen zoektocht van door je hele website.
Splits de kortingen verstandig. Dit werkt vooral goed bij kleinere tot gemiddelde kortingen (denk aan: 15-35%). Bij hele hoge kortingen (65% en meer) wordt het effect zwakker. Da’s best logisch ook, want dan is het verschil tussen “wow, grote korting” en “wow, grote gestapelde korting” weer veel kleiner.
Joey, heb je ook een voorbeeld uit de praktijk?
Ik ben de beroerdste niet, dus hier komt ie:
Stel je verkoopt e-bikes (lees e-bikes, geen fatbikes, niet gelijk boos worden 😉. In plaats van “€250 lentekorting” kun je het splitsen:
- € 150 Lentekorting
- € 50 Geen lul op het fietspad korting
- € 50 Fietsweek korting
Het is dezelfde 250 pegels aan waarde, maar dan met een andere presentatie. En meestal betere conversie. Ik nuancier het hier met “meestal”, omdat je dit in mijn optiek zou moeten testen voor je eigen situatie.
Je kunt dit nog versterken door andere tactieken toe te voegen. Geef bijvoorbeeld vouchers voor kleine gratis gifts (zoals een fietsbel) in plaats van de gifts direct inclusief mee te geven, of bied een coupon aan ter waarde van bezorgkosten in plaats van “gratis bezorging”.
Wat zijn de nadelen van gestapelde kortingen?
Te veel stapelen kan averechts werken. Het onderzoek geeft geen harde grens, maar mijn gezonde verstand zegt: acht verschillende couponcodes combineren wordt gewoon irritant. Houd het wel overzichtelijk.
Het voelt complexer voor klanten. Dat is ook zo. Maar blijkbaar wegen de voordelen (zeldzaamheid, slim voelen) zwaarder dan het complexiteitsgevoel. Zolang je het dus niet te ingewikkeld maakt. En dat ligt weer aan je doelgroep, type product of zelfs dienst waarop je de kortingstapel wil toepassen.
Bij hele grote kortingen werkt het minder goed. Waar precies de grens ligt is onduidelijk, maar houd in gedachten: hoe groter de korting, hoe minder extra effect je krijgt van stapelen.
Moet je gestapelde kortingen nu meteen in gaan zetten?
Nee. Begrijp me niet verkeerd, ik ben dol op dit soort tactieken. Niet omdat het manipulatief is (in mijn optiek is dat het niet), maar omdat het slim inspeelt op hoe mensen denken en beslissen.
We zijn geen rationele rekenmachines die alleen naar het eindgetal kijken. We voelen, we interpreteren, we zoeken naar signalen van waarde. En gestapelde kortingen geven precies die signalen.
Dus als je binnenkort een promotie plant: pak je rekenmachine erbij. Splits die korting eens. Test het voor jouw business. En kijk wat het doet. Valt het goed? Zet het dan vaker in. Dan heb je het gestapelde-korting-effect mooi benut.
En als je het dan toch test, zorg dan ook dat je de effecten ervan goed doormeet. Je zal je analytische tracking hiervoor dik op orde moeten hebben. Mocht je nog een trackingspecialist zoeken met verstand van CRO en UX, dan ken ik er nog wel eentje voor je.
Bron
Dit inzicht is gebaseerd op het onderzoek “One of a kind: How stacked discounts make customers feel smart” gepubliceerd in het Journal of Retailing (december 2025) door onderzoekers Wenting Zhong en Lan Xia van Bentley University.
